1983年出生的苏敦林，用了不到10年时间创立徐州市舒润日用品有限公司，旗下有十几个纸尿裤品牌，销售辐射100余个城市。

眼光独到看准了成年纸尿裤市场

20岁的苏敦林就从家乡出来闯荡，一开始年少轻狂在温州开超市，结果以折本关门告终。2004年他就职于一家做卫生用品的公司做销售，常驻江苏。因为业务关系他经常往来于徐州，久而久之对徐州有了一定感情。尤其是2007年，苏敦林找了一位徐州的女朋友，至此他决定定居徐州。

作为一个浙江人，苏敦林自出生就生活在一个周边人都在做生意的环境中。从小他就一个感觉，那就是给别人打工最终利益归于别人，远远不如自己创业。在积累一定人脉和资源后，他决定再次创业。创业做什么呢？虽然前期有一点小波折，但很快苏敦林就决定回归卫生用品的老本行，做起纸尿裤的生意。和一般人不同的是，苏敦林没有在已经饱和的婴儿纸尿裤市场浴血厮杀，而是眼光独到看准了成年纸尿裤市场。

消费量增速超过了婴儿纸尿裤

虽然相比婴幼儿纸尿裤市场来说，成人纸尿裤利润比较低。“主要原因还是由购买心理决定的，”苏敦林举了一个例子“家长给儿童挑选纸尿裤时，往往会挑选价格高质量好的，而对于成年人纸尿裤，挑选起来就没这么多讲究了，往往价格越实惠越好。”

      但它也有自身优势。婴幼儿纸尿裤市场激战正酣，面对大品牌云集状况，新、小品牌生存环境险恶。而反观成年人纸尿裤市场，目前大品牌还未涉及，品牌还没有那么集中化，新生中小品牌的可以得到较大比例的市场份额。此外，在苏敦林概念里成年纸尿裤市场不输于婴儿纸尿裤市场。

《养老危局》一文指出，“迅猛增加的老人尿裤产销量，正无声的展现出中国老龄化的图景。”

根据中国造纸协会生活用纸委员会的统计，2015年成人失禁用品的消费量达到28.6亿片，增速15.8%；而同期婴儿纸尿裤的消费量仅增加了12.7%。老人的成人失禁用品（纸尿裤、纸尿片）消费量增速超过了婴儿纸尿裤的增速。中国造纸协会生活用纸委员会发布的《2015年生活用纸行业年度报告》指出，到2020年，成人失禁用品的市场渗透率将由目前的3%将增长至10%。老人将成为纸尿裤企业不可忽视的市场。

苏敦林用自己女儿的名字注册了舒润日用品有限公司，以徐州为中心，业务范围由江苏慢慢扩展到山东，用了不到10年的时间，拥有一个加工厂，一个物流中心，十几个纸尿裤品牌，销售辐射100余个城市。

从烧钱的电商到吸金的电商

江山代有人才出，各领风骚数百年，随着互联网电商的异军突起，不少实体商业受到冲击。纸尿裤市场渠道为王已成过去，不少品牌也尝试点对点直接针对消费者销售模式。“目前徐州中老年纸尿裤依然是老年用品专门店销售为主要方式”，但受到行业先行者启发，2016年3月份苏敦林开始着手打造线上销售。虽然线上销售成为行业大趋势，但当时徐州相关人才却很少。苏敦林组建团队多少半路出家，有负责运营的，有负责销售的。

团队磨合的同时也在摸索着线上销售。在那段时间中，苏敦林最大的感受就是烧钱。“我总共开了3家网店，但前期销售额真可以用惨淡来形容，一直到2016年10月份销售量才有所起色。”

苏敦林前期努力和摸索不是没有回报的，借助双十一的便车，到2016年11月，苏敦林其中一家网店销量达到30万。让他欣喜的同时也看到了希望。苏敦林计划在2017年用5-10个月，网上销售额达到1000万左右。

      尽管线上销售很成功，但对于苏敦林来说，线上线下却是不可偏废其一。“之前有同行只倚靠电商销售，把各地经销商都得罪光了，如今发展显得有些惨淡。”吸取其中教训的苏敦林说：“无论是线上还是线下销售，不过是销售渠道不同，可能随着时间变化，存在某个渠道比另一个销售好的现象”。

未来想做老年用品专卖店

虽然是做纸尿裤，但苏敦林的眼光远不止于此。下一步他想在自己老年纸尿裤的销售中，加入会员制，“平时顾客在我这里购买纸尿裤，按照其购买数额给予一定积分，年底根据顾客积分可以送轮椅、带有GPS的老年拐杖，甚至是老年保健品。”

苏敦林说，他想通过和养老院、社区合作，把成人纸尿裤使用通过公益性质传播出去。苏敦林认为洞悉消费者心智模式是市场工作的重中之重，它是从意识层面对消费者进行第一轮教育。通过去养老院、社区宣讲使用成人纸尿裤方法、好处，引导消费者对成人纸尿裤产生统一的认知。基于市场工作的助推，销售工作方能顺利进行，两者相辅相成，不能脱节。“根据消费者心智模式进行打造，那么要做成知名的大品牌机会是非常大的。”事实上，随着设备不断更新，配方不断调整，越来越贴近消费者心理需求，许多国产成人纸尿裤品牌现在已经做得很不错了，国人也在慢慢重拾对国产品牌的信任。